Семь заблуждений нашего мозга

Мы окружаем себя информацией, которая соответствует нашим взглядам

Мы склонны любить тех, кто думает как мы. При этом мы подсознательно игнорируем то, что угрожает нашей точке зрения, опираясь на информацию, которая подтверждает наш образ мышления.

Это называется «предвзятость подтверждения». Если вы когда-нибудь слышали об иллюзии частоты, то это очень похоже. Когда вы покупаете новый автомобиль, вы внезапно начинаете замечать ту же самую модель повсюду или беременная женщина начинает встречать других беременных женщин.

Предвзятость подтверждения - более активная форма иллюзии. Она возникает, когда мы ищем информацию, подтверждающую наши взгляды. Даже наши воспоминания подвластны этому заблуждению. В эксперименте 1979 года в университете Миннесоты участники прочитали историю о женщине по имени Джейн, которая в некоторых случаях вела себя как экстраверт, а в других как интроверт.

Несколько дней спустя участники были разделены на две группы. Одну группу спросили, сможет ли Джейн работать библиотекарем, а другую – сможет ли она работать агентом по недвижимости.

Группа библиотекаря помнила Джейн, как интроверта, и отметила, что она не сможет работать в недвижимости. Группа, относящаяся к недвижимости, наоборот, помнила женщину-экстраверта, и сказала, что она будет хорошим агентом и плохим библиотекарем.

В 2009 году исследование в штате Огайо показало, что мы будем читать текст на 36% дольше, если он схож с нашим образом мышления. «Наши взгляды так сильно переплетены с нашим «Я», что вы всячески стараемся избежать ситуаций, которые могут пошатнуть их»

Мы верим в «иллюзию пловца»

В книге Рольфа Добелли «Искусстве мыслить ясно», говорится о том, что наши представления о таланте и тренировке далеки от реальности:

«Мы полагаем, что пловцы обладают атлетичным телом в результате регулярных тренировок и занятий плаванием. В реальности дела обстоят несколько иначе. Плавать может любой человек, но профессиональным пловцом станет только тот, чьи пропорции способствуют плаванью. Иначе говоря, красивое тело пловца является фактором отбора, а не результатом занятия спортом. Баскетболисты, кстати, тоже не растут в результате тренировок»

Иллюзия “пловца” возникает, когда мы смешиваем фактор выбора и результаты. Другой хороший пример: лучшие университеты мира. Они действительно готовят лучших специалистов или просто отбирают лучших студентов, которые хорошо учатся, не зависимо от влияния школы? Мы часто видим факты не такими, какие они есть на самом деле.

И это правда. Если бы мы знали, на что мы действительно способны, то не покупались бы на рекламные кампании, обещающие улучшить наши навыки в областях, в которых мы едва ли сможем выделиться.

Мы думаем о том, что уже потеряли

Неважно, во сколько нам обошлись невозвратные затраты, нас по-прежнему к ним тянет.

Невозвратные затраты относятся к любым затратам (в том числе деньги, усилия и время), которые уже были потрачены и не могут быть восстановлены. В основном, это относится к времени и деньгам. Причиной того, что мы не можем проигнорировать издержки, состоит в том, что мы подсознательно чувствуем потерю острее, чем выгоду. Психолог Даниэль Канеман объясняет это явление в своей книге «Мыслить быстро и медленно»:

Заблуждение невозвратных затрат лишь усиливает влияние потерь перед выгодой. И этот эксперимент яркий тому пример:

В 1985 году Хэл Аркес и Кэтрин Блумер провели эксперимент, который продемонстрировал нашу любовь к меньшим затратам. Они попросили участников представить, что купили билет на лыжную поездку в Мичиган за 100$, но вскоре увидели предложение лыжной поездки в Висконсин, которая была лучше и дешевле на 50$, и тоже его купили. Но время поездки совпадало, а вернуть билеты было уже нельзя. Как вы думаете, что они выбрали, хорошие каникулы за 100$ или отличные за 50$?

Больше половины опрошенных выбрало более дорогую поездку. Возможно. Она не обещала быть столь же хорошей, просто затраты были ощутимее.

Итак, заблуждение невозвратных затрат отметает прочь всякую логику, мы принимаем иррациональные решения, основанные лишь на наших эмоциях, даже не осознавая этого.

Заблуждение препятствует осознанию того, что хороший выбор состоит в лучшем результате в будущем, а не в снижении потерь в прошлом. Так как это происходит подсознательно, заблуждения трудно избежать. Необходимо научится отделять факты, которые есть сейчас, от того, что произошло в прошлом. Например, если вы покупаете билет в кино только для того, чтобы понять, что кино ужасно, вы могли бы:

Мы неправильно предсказываем случайности

Представьте, что вы играете с другом в «Орел и решка». Вы кидаете монетку в надежде, что сейчас она упадет на вашу сторону, орлом вверх, при этом ваши шансы составляют 50/50.

Подбросить

Орел⁰
0.00%

Решка⁰
0.00%

А теперь представьте, что вот уже пятый раз подряд выигрывает ваш друг, так как все время выпадает решка. Следующий раз обязательно выпадет орел, ведь шансы выросли, так? На самом деле, нет.

Ошибка игрока – это заблуждение, еще доказывающее, что мы нелогичные существа. Она заключена в том, что мы возлагаем слишком много на прошедшие события, полагая, что они повлияют на будущие результаты. В случае с «орлом и решкой» прошедшие события никак не влияют на будущие.

К сожалению, склонность к азартным играм тесно связана с еще одним заблуждением – переоценкой воздействия. Это наша надежда на то, что, в конечном счете, все изменится к лучшему. Мы считаем невозможным принять плохой результат и сдаться, лучше продолжать в ожидании положительных результатов, независимо от их реальных шансов.

Мы оправдываем покупки, которых мы не хотели

Сколько раз вы возвращались из магазина с покупками, которых не планировали, оправдывая себя в том, что они действительно стоящие? Возможно, вы не планировали это покупать, так как это слишком дорого, или просто вам не нужно.

В случае с необдуманными покупками, мы должны их рационализировать, чтобы убедить себя в том, что должны были купить эти вещи. Там наши мысли совпадают с нашими действиями (покупкой).

Теперь важно научиться думать, прежде чем что-то сделать (это одна из ценнейший человеческих черт! ), чтобы избежать последующей рационализации. Перед покупкой решите, действительно ли эта вещь так важна, не будете ли вы впоследствии оправдываться перед собой за нее.

Мы принимаем решения, основываясь на эффекте «якоря»

Дэн Ариели - поведенческий экономист, который не раз говорил о нелогичности человеческого мозга, когда дело доходит до принятия решений. Упомянул он и эффект «якоря», когда главным фактором принятия решения становится не результат, а изначальные издержки.

Вот несколько примеров Дэна, описывающие его

Однажды Дэн провел эксперимент, он продавал два вида конфет Hershey’s Kisses and Lindt Truffles. Hershey’s Kisses стоили по центу, а Lindt Truffles – 15 центов. По соотношению цены и качества последние явно стоили этих денег, поэтому большинство посетителей выбирало именно их.

Затем Дэн снизил цену на конфеты на один цент. Таким образом, Hershey’s Kisses стали бесплатными, а Lindt Truffles стоили 14 центов. Конечно, Lindt Truffles стоили очень недорого, но ведь Hershey’s Kisses были бесплатны, поэтому все стали брать их.

Другим примером является предложение выбрать между оплаченной поездкой в Рим и Париж. Выбор непростой, у каждого города своя культура, достопримечательности и кухня, но необходимо выбрать. Когда появился третий вариант, поездка в Рим, но без оплаченного кофе по утрам, все поменялось. Клиент понял, что каждый день ему придется отдавать €2,50 за напиток, изначальная поездка в Рим стала соблазнительнее не только по сравнению с «урезанной», но и с поездкой в Париж.

А вот еще один эксперимент Дэна

Дэн нашел эту реальную рекламу подписки на The Economist и с помощью нее объяснил, как на вид бесполезная альтернатива (как Рим без кофе) влияет на наши решения.

На выбор предлагались подписка на веб-версию The Economist за $59, печатную версию за $125, или подписка на печатную и веб-версии за $125. Очевидно, что именно здесь лишнее. Дэн показал эту рекламу 100 студентам MIT и спросил, что бы они выбрали, 84% выбрали двойной вариант за $125, 16% выбрало более дешевый, только для сети, и никто не выбрал печатную подписку за $125.

Затем Дэн удалил 'бесполезный' вариант, который был никому не нужен, и провел тот же эксперимент с другой группой из 100 студентов MIT. На сей раз большинство выбрало более дешевый вариант. Оказывается, что подписка на печатное издание за $125 не так уж и бесполезна. Фактически, она указывает на то, что комбинированный вариант выгоднее.

Устранив 'бесполезные' варианты самостоятельно, мы сможем более мудро принимать решения. С другой стороны, Дэн говорит, что большая часть проблем приходит от незнания наших собственных предпочтений, поэтому, возможно, нам стоит уделять им более пристальное внимание. Поразительно, как сильно на нас влияет слово «бесплатно»! Фактически это один из главных факторов, от которого зависит наше решение.